Lima Komunikasi Bisnis Jelang AFTA

Enciety News

Oleh KRESNAYANA YAHYA

Tahun 2014 jangan cuma dimaknai tahun politik. Meski tahun ini ada dua agenda pesta demokrasi lima tahunan, yakni pemilihan legislatif dan pemilihan presiden. Tahun ini, sejatinya memiliki bobot strategis bagi prospek bisnis di Tanah Air. Jadi, tidaklah elok bila energi kita terkuras habis hanya mengurusi masalah dan intrik politik.

Persaingan bisnis di tahun Kuda Kayu diyakini bakal sengit. Tidak cuma di level pebisnis domestik, persaingan bakal makin meluas dengan melibatkan pebisnis Asia Tenggara. Ini sebagai konsekuensi logis dari keputusan Indonesia tergabung dalam ASEAN Free Trade Agreement (AFTA) 2015. Pasar besar ASEAN ini menjadikan Indonesia seperti rumah terbuka yang memungkinkan produk maupun komoditi dari negara-negara ASEAN bisa keluar-masuk.

Kita juga perlu waspada, di iklim ASEAN Economic Community (AEC) 2015 nanti, jumlah investasi yang masuk ke ASEAN akan melebihi jumlah investasi ke China. Hal itu akan menimbulkan gemuruh di ASEAN.

Tentu saja, hal ini perlu diantisipasi dan disikapi dunia usaha. Bukan dengan sikap resisten yang menjadikan kondisi itu sebagai hambatan. AFTA harus dimaknai sebagai opportunity, peluang untuk tak hanya survive, tapi juga menjadikan produk Indonesia sebagai pemenang. Tak hanya di Indonesia, tapi juga di negara-negara ASEAN lainnya.

Untuk menjadi pemenang, jelas perlu strategi. Kualitas dan ketersedian produk saja tak cukup menjadi bekal. Perlu ada kata kunci lain: marketing. Bagaimana produk yang berkualitas dan melimpah itu bisa didistribusikan dan dijual. Sudah pasti ini bukan pekerjaan mudah.

Dalam situasi pasar bebas, customer jelas bakal miliki banyak pilihan. Produk yang beredar di pasar pun beragam produk. Kreativitas dan inovasi dalam menjual akan menjadi poin penentu bagi  dunia usaha untuk bertahan dan menjadi pemenang.

Dibedah dari pola komunikasinya, dunia usaha bisa dipilah dalam lima level. Perilaku komunikasi pemasaran yang dianut ini, bakal mempengaruhi sejauh mana keberhasilan perusahaan tersebut menjual produk dan jasanya ke pasar.  

Level pertama, pola komunikasi subsistence. Di sini, baik produsen maupun konsumen sama-sama pasif. Asal jual dan asal beli. Selesai. Produsen tidak tahu siapa yang beli begitu juga konsumen tidak tahu siapa yang memproduksi.

Pola komunikasi seperti ini lazim dipraktikkan perusahaan yang arogan. Merasa besar. Atau birokasi yang tidak care. Watak pembawaannya adalah curiga pada customers, no design, no technology. Tidak ada komunikasi dan pelayanan serta no communication design.

Perusahaan seperti ini biasanya besar karena monopoli. Nyaris tak miliki  watak bersaing. Kalaupun ada pesaing, ujungnya akan memakai jalur kekuasaan untuk minta penyelamatan. Pun dengan pola komunikasi yang dibangun. Tertutup dan tidak membuka komunikasi dengan pihak luar. Kalaupun ada baru secara administratif. Urusan teknologi pun demikian. Perusahaan ini tak mau dibikin repot dan ribet dengan urusan teknologi. Mereka benar-benar terlena di zona nyaman tanpa menyadari perkembangan luar yang terjadi.

Level kedua, pola komunikasi segmented. Produk atau jasa diarah ke segmen tertentu. Sudah ada pengenalan terhadap siapa calon pembeli (possible customers) kendati pola komunikasi yang dibangun masih satu arah (one way communications). Produk dan service mulai dirancang untuk suatu segmen secara makin spesifik. Perusahaan mulai mengembangkan brand untuk service dan atau produk.  Segmen pasar diidentifikasi dan dianggap berbeda dari kelompok bukan sasaran.

Consumer dicari dan ditarget berdasarkan value(price), style dan nada. Ada teknologi yang aksesnya satu arah dan masih bersifat menunggu. Belum sampai pada upaya membangun persepsi, membangun image dan menjadikan komunikasi penting.

Level ketiga, personalized andlifestyle.  Dimana produk disesuaikan dengan perilaku dan gaya hidup. Pembeli merasa bagian dari ide atas produk yang dihasilkan (directed communications). Customer dijaring lewat membership, dikenali cara beli, cara bayar, cara cari akses. Identitas pribadinya menjadi penting serta suaranya mulai didengar. Proses merancang produk mulai melibatkan customer dan tawaran yang makin mendekati kebutuhan menjadi kekuatan utama. Proses dibuat standar untuk semua orang dan dikategorikan berdasarkan pilihan produk dan atau service.

Level keempat,relationship.  Komunikasi yang dibangun sudah dua arah.  The customers advocates and the providers delivers. Membangun database dan membangun pola komunikasi teratur dan memberikan rewards secara teratur bahkan ditunjuk orang tertentu yang akan menjadi “contact person”, seorang account officer, seorang customer relation retainer dan lain sebagainya. Semua upaya untuk menggunakan teknologi komunikasi dijadikan dasar untuk membangun relationship yang unik, yang beneficial, serta mampu menjadi jembatan dan saluran akses utama.

Pendapat, selera, dan semua keinginan dan kebutuhan customer menjadi pilihan utama. Produk, service, dan cara layanan dibangun berdasarkan kemauan pelanggan. Customers dibangun loyalitasnya melalui seluruh proses yang dimungkinkan ada, seperti survei, feedback, seminars, customer careprogram, dan lain-lain.

Level kelima, integrasi dari seluruh lifetime value. Customer adalah participant dan customer adalah investor. Setiap customer mendapatkan value tertinggi yang dibutuhkan, bahkan seluruh upaya menjadikan customer adalah owner dari proses dan “penghargaannya” diwujudkan  secara sangat personalized.

Hampir seluruh kemungkinan yang dibutuhkan customer ada dalam proses layanan yang siap dibangun, dibentuk dan diadakan untuk customer. Semisal banking , internet services, M-banking, telecommunication sampai pada personal needs. Semuanya diintegrasikan dan di-bundle menjadi servis yang unik serta menggunakan experience economy.

Bagaimana pun juga, perencanaan adalah ruh bisnis. Persiapan yang baik turut menentukan keberhasilannya. Biasanya, persiapan dirancang dalam rentang waktu cukup panjang, minimal setahun. Semakin panjang rentang perencanaan, memungkinkan pebisnis semakin sigap menyiasati dinamika pasar.

Faktor lain yang tak kalah penting adalah pelayanan publik. Menjelang AFTA 2015, tuntutan bahasa, keteraturan manajemen, dan kepemimpinan yang baik dan transparan menjadi konsekuensi logis yang harus diterapkan. Para pelayan publik harus meningkatkan volume aktivitas. Sebab, kecepatan transaksi yang jauh lebih cepat menjadi tuntutan dan keniscayaan.

 

*Chairperson Enciety Bussines Consult dan dosen Statistik ITS Surabaya